为什么你的客户不选择你的产品(一)

 

你有没有想过,为什么一些有产品需求的客户从来不选择购买你的产品?我们都有过这样的体会——我们和客户约见,并且确定能够满足该客户的需求。在会面后,我们期待完成交易,但客户却不和我们签订合作协议。原因是什么呢?嗯,原因可能有很多种,先让我们列出一些最常见的原因吧:

  1. 在你和客户的会谈中,谁说话说得更多——是你还是客户?说真的,如果是你说得更多,那你有机会了解你的客户,了解他们的需求、愿望、担忧或目标吗?与客户开会的时候,我们应该花更多的时间在了解客户的处境和想法上。我们对自己能够提供的产品和服务已经非常了解,所以在客户会议上应该更专注于客户的感受。通过这种方式,我们才能够让客户自然而然地接受我们的提议。例如,当客户对产品表示担忧时,你要尝试理解为何他们会存在这种顾虑。只有这样,我们才能专注于消除他们的忧虑。
  2. 你确定在和正确的对象谈话么?许多时候,专业销售人士都没有和真正的决策者沟通,他们甚至不知道决策者是谁。在这种情况下,我们所获得的信息不一定能够帮助我们获得客户的有利决策。我们需要了解的是决策者的看法和感受,要了解他们为什么会有这种感受。我知道,我们并不可能总能与决策者见面,但至少,我们需要了解客户购买的流程(比如:“这个流程会涉及到哪些人?”)。为了更进一步,我们可以咨询我们的联系人,让他们根据与决策者合作的亲身经验,建议我们如何做出调整,从而提出最适合决策者的提议。但是,你们中的一部分人可能一边读着文章,一边在思考“他/她的建议可不一定有用……”如果你们出现这种想法,请重新阅读本段的第一句话。
  3. 你是否提出过推进合作?有时候,为了在销售过程中取得进展,我们必须主动提出推进合作。这对那些较有把握但还没有做出最终决定的客户来说效果最好——当他们正处于观望状态的时候,我们要把握这个机会,鼓励他们再进一步。如果他们提出任何异议,这便又是一个了解他们的好机会。我们宁愿在当下消除他们的异议,也不能让这些异议在他们脑海中肆意生长,变得比他们想象中更加复杂。你以前肯定也有过类似的经历。当你差点买了一个东西但最终放弃的时候——离开后,你会开始在脑海中理性化不买这个东西的理由,不停寻找更多原因,直到你完全说服自己:不买是最正确的决定。如果有销售人员在你离开前走向你,可能结果会有很大不同。

除了这些,还有其他原因吗?当然——客人不选择你的产品的原因可能有无数种,但与其纠结这些原因,我们还不如梳理一下客户选择我们的原因,然后扪心自问——这些客户会在哪里?若想了解更多,请继续关注我们下一篇博客……

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